Серди моих читателей и подписчиков много людей, которые хотят заработать в сети. Большая часть из них уже успела выбрать и купить обучающую программу (курс). Некоторые даже купили по 2-3 курса, но на положительный финансовый результат выйти так и не смогли. Почему? Причин множество: кто-то выбрал не подходящую для себя нишу, у кого-то не настроена автоворонка продаж, кто-то не справился с техническими настройками… И вполне естественно, что всех волнует один единственный вопрос: что делать дальше? Именно на него я и постараюсь ответить в данной публикации.
Рабочие инструменты маркетолога
Давайте начнем с основных моментов, о которых мало кто говорит, но на которых базируется заработок в сети (абсолютно любой заработок, независимо от ниши, направления). Первое и самое главное, что вы должны уяснить: любой доход в виртуальном мире строится исключительно на продажах. Не важно, что вы продаете, кому продаете и на каких условиях вы это делаете. В основе всех ваших действий лежит продажа.
Второй момент, который необходимо держать в голове – совершая покупку, человек покупает не сам товар, а ауру, миф, обещания, которые вертятся вокруг него. И главная задача продавца – продать эмоцию, связанную с продуктом.
И тут возникает логичный вопрос: как продать эту самую эмоцию, если я не знаком с потенциальным покупателем, не знаю его вкусов и предпочтений. Ответ прост: использовать те инструменты маркетинга, которые себя хорошо зарекомендовали, проверены на практике и дают хороший результат.
Что это за инструменты?
Портрет целевой аудитории. Пожалуй, один самых важных и первостепенных инструментов, помогающий наладить диалог с потенциальным клиентом. Если нет диалога, о продажах не может быть и речи. Просто представьте себе, в воскресный день вы идете с ребенком в зоопарк, к вам подходит молодой человек и предлагает купить пилу. Классную пилу из нержавеющей стали, с алмазным напылением и удобной деревянной ручкой. Какой будет ваша реакция? В лучшем случае вы молча пройдете мимо. В худшем расскажете куда ему идти с этой пилой. А если вместо пилы вам бы предложили купить брошюрку о диких животных либо воздушный шар в виде жирафа или слона, наверняка вы бы совершили покупку, понимая сколько радости она принесет вашему чаду.
Ровно по этой же схеме продажи работают и в сети. О том, как составить портрет своей целевой аудитории, как выявить ее боли и потребности я уже рассказывала здесь >>>
Автоматическая воронка. Сейчас я хочу поговорить о таком инструменте как автоворонка продаж. Возможно, кто-то не знает, что это такое, поэтому постараюсь пояснить коротко и простым языком:
Автоворонка продаж это продвижение пользователя по определенному пути. Начинается этот путь со знакомства с вами и вашим бесплатным предложением, которое способно решить определенную проблему клиента, ответить на его вопрос. В процессе продвижения вы собираете данные клиента, налаживаете с ним связь через автоматические сообщения, после чего делаете платное предложение. Задача автоворонки продать. НО! Продажа совершается уже после того, как клиент «знает» вас, протестировал качество предлагаемых вами товаров/услуг через бесплатный продукт и видит в вас эксперта, либо лицо, способное решить его проблемы.
Почему же все-таки воронка?
Дело в том, что на протяжении всего пути от знакомства до продажи часть людей будет отсеиваться. К примеру, рекламу вашего бесплатного предложения увидят 1000 человек, 800 из них кликнут по ней и перейдут на страницу с бесплатной полезностью. 600 человек заинтересуется и оставят свои контактные данные. Еще часть людей отсеется на этапе прогрева (автоматическая серия писем, подводящая к продаже платного продукта). И лишь 10-15% из тех, кто прошел весь путь до конца, совершит покупку. Если представить все эти шаги в виде графического рисунка, то в итоге мы увидим самую настоящую воронку с постепенно сужающимся горлышком.
А вот приставка «авто» к инструменту под названием «Автоворонка продаж» приставлена не случайно. Все дело в том, что в работе задействованы инструменты, которые настраиваются один раз и работают в автоматическом режиме. Вы задаете определенные алгоритмы действий, а система уже сама рассылает сообщения, делает дорассылки или реагирует на заранее заданные события.
Автоворонка продаж — основные секреты настроек
Надеюсь, с самой Автоворонкой все понятно. Теперь хотелось бы поговорить о том, почему у одних этот инструмент работает и приносит продажи, а у других тормозит и не дает никаких результатов.
Прежде чем ответить на этот вопрос, я хочу разобрать все детали автоматической воронки на составные части и рассказать, как должен работать каждый механизм. НО! Сначала я хочу уточнить, что способов привлечения трафика на страницу с бесплатной полезностью (лендинг) огромное множество. Я разберу лишь один из…
Первое, что нам необходимо сделать – найти своего клиента. Только полное представление о том, как выглядит ваш клиент, чем увлекается, о чем мечтает, на что готов тратить деньги и что у него болит, поможет тебе найти среду его обитания. Понятное дело, что больше всего живой и платежеспособной аудитории крутится в социальных сетях. Людей, заинтересованных именно в вашем продукте, можно найти в тематических сообществах.
Если на момент, когда вы созрели до продаж, у вас уже имеется тематическое сообщество – замечательно. Если такого нет, можно воспользоваться чужой группой, заплатив деньги за размещение промо-поста.
Далее создается небольшой промо-продукт, который способен ответить на самый больной вопрос твоего клиента.
Пример: как отбелить тюль в домашних условиях?
как сбросить 5 кг без диет и спортивных упражнений?
почему капризничают дети в возрасте от 3 до 6 месяцев?
Важно понимать, что промо-продукт должен нести пользу вашему клиенту, быть небольшим и бесплатным. Через него вы знакомитесь, показываете свою экспертность и собираете контакты.
Сам промо-продукт или бесплатную полезность вы размещаете на специальной странице, куда вставлена форма для сбора контактной информации.
Итак, в идеале, Автоворонка продаж должна выглядеть следующим образом: Вы создаете промо-пост, который содержит ссылку на страницу с бесплатным продуктом. На этот пост направляете платную рекламу. С поста пользователь переходит на лендинг, забирает бесплатный продукт, оставив свои контактные данные. Через заданный промежуток времени ему высылается первое письмо (сообщение), в котором дается новая порция полезной информации, затем второе, третье… Сколько будет таких писем, решаете вы. В идеале не меньше трех, но не больше пяти. Автоматическая серия писем позволяет вам наладить контакт с клиентом, утеплить ваши взаимоотношения, подвести его к платному продукту. И на последнем шаге вы предлагаете купить платный продукт.
На самом деле, письмо с платным предложением не обязательно должно быть последним. Вы можете продолжить общение со своим клиентом посредством новых писем (сообщений), можете перенаправлять на его новые автоворонки и предлагать другие продукты. Это уже зависит от выбранной вами стратегии.
Когда Автоворонка продаж не работает?
Надеюсь, суть того, как работает Автоворонка продаж вам понятна. Теперь разберем, почему у одних она работает и приносит прибыль, а у других лишь схлопывает рекламный бюджет.
- Главный принцип, по которому работает Автоворонка продаж – сквозной тоннель. Проще говоря, ваш бесплатный продукт, серия писем и платный продукт должны быть в одной теме. Нельзя приглашать пользователя на вебинар по похудению, а продавать таблетки от головной боли.
- Между бесплатным и платным продуктом должна быть прямая связь.
- Тема у бесплатного продукта не должна быть широкой. И наоборот у платного продукта не должна быть слишком узкой.
Именно тематическая связь всех шагов позволит вам удержать клиента и перевести его в разряд активного покупателя.
Стоит ли заказывать Автоворонку продаж под ключ?
Нет! И еще раз НЕТ! А знаете почему? Потому что все автоматические воронки настраиваются по определенным шаблонам. А материалы для этих шаблонов даете именно вы. Только вы можете дать полную картину о своей целевой аудитории, понять, что ее тревожит, что у нее болит. Только вы можете создать такой бесплатный продукт, который выделит в вас эксперта, ответит на основной вопрос пользователя и позволит продолжить общение. Только вы знаете, что писать в сообщениях и как с их помощью расположить к себе человека.
А если у вас на руках будут все составляющие, то, за что вы собираетесь платить? За технические настройки? Неужели человек, который создал все механизмы огромной системы, не сможет соединить их воедино? В любом и каждом сервисе рассылок вы найдете информацию о том, как вставить форму подписки в рекламную страницу. Только вы можете знать как должна выглядеть ваша рекламная страница. Так создайте ее такой, какой видите ее именно вы. Благо курсов на эту тему огромное множество и стоят они намного дешевле, чем заказывать Автоворонку на бирже. Здесь ведь важно понимать, что Автоворонка продаж и маркетинг в целом – на 90% творческая работа и лишь на 10% техническая.
Творите в удовольствие и все у вас будет работать.
